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2017年3月31日 (金)

人の心を一瞬でつかむ方法 (ジョン・ネフィンジャー、マシュー・コフート著 あさ出版)

たいへん参考になることが多く書かれていました。

『・・・人が第三者に評価されるときは常に二つの観点---「強さ」と「温かさ」からはかられています。
・・・この場合の「強さ」とは、個人の能力の高さや物事を成し遂げる意思の固さを指します。強さを感じさせる人物は、人々の尊敬を集めます。また「温かさ」とは、この人にもっと近づきたい、と相手に思わせる優しさや親近感のことを言います。温かい人物の周りには自然に人tが集まってきます。
・・・「強さ」は二つの基本要素---世界を動かす「能力」と「意志の力」---から成り立っています。・・意志の力は、筋肉と同様に鍛えることができます。しかし、その反面、国司によって消耗もします。
・・・人に温かさを感じさせる感情は、主に「共感」、「親しみ」、「愛」の三つです。
・・・「類は友を呼ぶ」ということわざの通り、この現象は非常に根深いものがあり、研究によれば、母親は自分と容姿が一番よく似た娘を可愛がる傾向があるそうです。「似ていること」は本質的に人と人を結びつける働きを持っているのです。
・・・強さをもたらすホルモンであるテストステロンは、温かさを生み出すホルモンであるオキシトシンの分泌を阻害する働きがあることが判明しているのです。強さと温かさのバランスが取るのが難しいのは、私たちの体内でこの二つのホルモンが戦っているからなのです。
・・・女性がこうした反発を買わずに異議を唱えるには、どうすればいいのでしょうか。怒りを爆発させるのではなく、冷静に不同意を示し、感情をコントロールできていることをはっきりとアピールすればよいのです。
・・・「強さ」が「献身性」と結びついている場合には、「強い女性」も認められるのです。部下に命令や注意を与える際には、自分はあくまで集団の利益のために「強さ」を発揮しているのだということをアピールしましょう。そうすれば、強さと同時に「温かさ」を演出することができます。
・・・確かに、年齢には二つの側面があります。人は年とともに経験を重ね、賢くなっていきますが、ある時点に境にして衰え始めるのも事実です。・・見た目の年齢に個人差がある理由の一つは、人々の生活習慣です。
・・・顔だちを作り上げているのは遺伝子のみとは限りません。その人の性格によっても、顔つきは変わってきます。ジョージ・オーウェルはこう言っています。「50歳になると、誰でもその人格にふさわしい顔になる」
・・・人々が認める「美男美女」とは、いわゆる「平均顔」、つまりあらゆる人々の顔を混ぜ合わせた顔だちの人物のことです。平均的な鼻、頬、目、口をもった、まさしく「平均的な顔立ち」の人こそが、実は美しい人物とされるというのです。
・・・魅力的な男性の顔を作り出すには、実は女性と同様に「平均顔」の造作の一部を微調整して、「女らしく」すればいいのです。・・とはいえ、男性の顔に対する人々の好みは、女性の場合ほど一様ではありません。たいてい、彼らは女性ほど容姿を品定めされるわけではなく、その魅力を左右するのは、彼らの性格のほうだとされています。重要なのは、女性的な顔立ちは「温かさ」を感じさせ、男性的な顔立ちは「強さ」を感じさせること、そして最も称賛を集めるのは、その両方の要素を持った顔だということです。
・・・研究によれば、ベビーフェイスの人は「温かみはあるが、強さにかける」とみなされる傾向があるそうです。その結果、彼らの人生はまわりの人々の反応によって大きく左右される可能性があります。
・・・人物評価の決め手となるのは、あなたの行動、とりわけ他人との接し方なのです。
・・・メラビアン教授によれば、私たちが判断に用いるシグナルの内訳は、視覚情報(表情やジェスチャー)が55%、聴覚情報(声の調子)が38%であり、言語情報(発話内容)が占める割合はわずか7%に過ぎないそうです。・・私たちは視覚的な生き物であり、目から入ってきた情報を最優先する傾向があるのです。言語メッセージは視覚メッセージに常に後れをとっています。つまり、人々の印象を左右するのは、具体的に何を言ったりやったりしたかではなく、表情や身のこなしといった視覚シグナルによって何を伝えたかなのです。
・・・ハイパワー組はローパワー組に比べて(バイタリティを示す)テストステロン値がはるかに高く、(ストレス度を示す)コルチゾール値がはるかに低かったのです。ローパワー組の心が不安に揺れていたのに対して、ハイパワー組の心は自身に満ち溢れていたということになります。これらはすべて、ほんの数分間「正しい姿勢」を保ち続けたことによってもたらされたのです。・・「性格が姿勢を作り出す」だけでなく、その逆の現象、つまり「姿勢が性格を作り出す」現象が起こります。
・・・ジェスチャーを使って強さをアピールする際に最も大切なのは、むやみに手を振り回すのではなく、意図をもって、さりげなく優雅に体を動かすことです。こうした動きからは落ち着きが伝わってきます。・・ある研究グループによれば、自分自身の頭や顔、手に触る動作は「強さに欠けるジェスチャー」とみなされるのだそうです。この種の仕草は不安感の表われであり、弱弱しさを感じさせます。とりわけマイナスイメージを与えるのが、片方の手の甲をもう一方の手で撫でるといった「自分を慰めているような仕草」です。つまり、こうした動作は自身の無さを象徴しているのです。・・MIT、ノースイースタン大学、コーネル大学の各研究者たちは「信頼性を損なう四つのジェスチャー」を特定することに成功しました。そのジェスチャーとは、「腰が引けた姿勢をとる」「腕を組む」「自分の手をなでたり、つかんだりする」「自分の顔や腹などに触れる」の四つでした。
・・・エクソンらは、(怒り、悲しみ、恐れ、驚きといった)基本的な感情を表す表情は世界共通であることを発見しました。
・・・この「目をやや細めた表情」こそ、まさに「強さを感じさせる顔」であると言えます。
・・・「温かさ」を生み出す方法として「笑顔」に勝るものはありません。・・笑顔は「ハロー効果」をもたらします。つまり、微笑みを浮かべている人は有能で好感のもてる人物だと判断されやすいのです。・・私たちは微笑みかけてくる人物に対して好感を抱く傾向があるのです。・・真の笑顔は「口元」と「目元」の二つの部分によって生み出されているからです。本物の笑顔は「大頬骨筋」と「眼輪筋」(目の周りの筋肉)の両方を使っています。笑顔を浮かべたときの「目の輝き」は、実は目の周りの筋肉を収縮させ、「目を細める」ことによって作り出されているのです。
・・・「模倣」とは、相手と似た話し方をすることによって共感を生み出す手段であると言えます。これは「温かさ」を演出するうえで非常に効果的なテクニックです。
・・・特に仕事の場においてつなぎ言葉を使いまくる人々は「強さ」に欠けた印象を与えてしまいます。職種によって許容度の違いはあるにせよ、つなぎ言葉の乱用は若さ、未熟さ、くだけた雰囲気、野暮ったさなどを示唆します。
・・・一般に、衣服はそのフォーマル度が高ければ高いほど、「強さ」を感じさせます。フォーマルな服を着ている人は、より知的で洗練度が高く、尊敬に値するという印象を与えます。
・・・人を説得できるかどうかは、二つの要素---「技術(強さ)」と「信頼性(温かさ)」によって決まるのだそうです。
・・・話し上手な人は、まず「温かさ」をアピールすることから始めます。つまり、相手に共感を示すことによって、聴衆の心をつかもうとするのです。聴衆の関心を引き付けることができれば、それは「強さ」を発揮することにもつながります。そのとき話し手は人々の心を完全に支配し、彼らの感情を揺さぶったり、行動に駆り立てたりするチャンスを手に入れるのです。
・・・芝居の役を演じるように、適切なメッセンジャーの心境になりきることがあげられます。理想のトーンをもつ人物をうまく思い描くことができればできるほど、そうしたトーンで話すことが楽になります。
・・・すべての言葉が人々を感動させるわけではありませんが、魂に響く言葉によって聴衆の心情を一変させることは可能です。こうした行為は、その人の「強さ」の証明に他なりません。そして、言葉を通じて聴衆と感情を分かち合うことができたとき、それは「温かさ」の証明にもなるのです。
・・・私たちが最初にやるべき仕事は、文字通りこの輪の中に入ることです。というのも、こうした輪は、単に価値観の枠組みを示すだけでなく、声が届く、範囲を表しているからです。・・聞き手が本当に求めているのは、あなたが「自分と同じ目線に立った人間」であるという確信です。つまり、「輪」の中に入るには、聞き手に対して深い「共感」を示し、相手の感情を肯定してやればいいということになります。・・冒頭の「温かさ」のアピールが強力であればあるほど、私たちの言葉はより大きな説得力を持つようになるからです。論理的な主張を展開することによりも、温かみを発揮し、相手の好感を勝ち取ることのほうが、聞き手の支持を取り付けるうえでより大事なのです。・・相手が敵意に満ちている場合は、感情そのものを共有するのではなく、そうした敵意の底にある「フラストレーション」のほうに理解を示すようにしましょう。・・次にすべきは、自分と聞き手の双方が納得するような言葉を使って、自分の気持ちを表現することです。
・・・第一声で聞き手に「イエス、その通り!」と思わせることができれば、いわゆる「イエスの勢い」(いったん「イエス」を口にし始めると、次から次へと「イエス」という答えが出てくること)が生まれます。
・・・相手に多少とも耳を傾けてもらうためには、まず自分が彼らの思っているような人間でないことを証明しなければなりません。そのために、第一声で相手と共通の世界観をもっていることをアピールすれば、彼らの意表を突くことができます。
・・・議論が口論に発展してしまった場合にも、同じことが起きます。それはもはや論理による説得ではなく、単なる口げんかにすぎません。いったんこうなると、口論に付き物の独特の精神状態がもたらされます。誰も論理的な正しさなど気に留めなくなり、「敵か味方か」ということだけだクローズアップされてしまうのです。したがって、意見を異にする相手を説得する場合、口論に走ることは、すなわち敗北を意味することになります。・・絶えず互いに共通点を指摘し、相手への共感を示すように心がけるべきです。・・口論を避けることこそが、議論に勝つためのカギだからです。
・・・「強さ」と「温かさ」を同時におのずと発揮できるレトリック形式が二つあります。それは「物語」と「ユーモア」です。・・物語や寓話を使えば、メッセージを理解したり、回想したり、広めたりするのが簡単になるということです。・・私たちの脳に生まれつきストーリーテリングの機能が備わっていることは、大量の研究結果によって実証されています。・・物語という形式には、私たちの批判精神を和らげ、警戒心を解く働きがあります。
・・・ありのままの姿をとらえたスナップ写真やビデオを見つけ出し、自分の姿が他人の目にどう映っているのかを確かめるようにしてください。・・注目すべきは第一印象です。その人物から伝わってくるのは「強さ」でしょうか?それとも「弱さ」でしょうか?「温かい人」でしょうか?それとも「冷たい人」でしょうか?
・・・「強さ」と「温かさ」の根幹は繋がっています。「強さ」は「温かさ」を発揮することを可能にします。「強さ」があるからこそ、「温かさ」を発揮するだけのゆとりが生まれるのです。また、「温かさ」はまた私たちの傷を癒し、「強さ」を発揮するために必要な心の拠り所を与えてくれます。
・・・注意しておかなければならないのは、「強さ」や「温かさ」は、本質的に良いものでもなければ悪いものでもないということです。すべては、それを発揮する人間の意図次第です。』

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